Tag Titolo Abstract Articolo
Rubrica
immagine

 

di Vincenzo Giardino

 

Nelle vendite si da per scontato che è il rivenditore a dover scegliere i prodotti e i brands da distribuire, ma vi sono delle eccezioni per le quali un venditore deve fare delle valutazioni per il medio e lungo termine. Questo per capire quale può essere il rivenditore più adatto a garantire una distribuzione soddisfacente sia in quantità che in qualità.


Talvolta il rivenditore è attratto dall’immagine del brand e non valuta il suo target di clienti o semplicemente sottovaluta l’impegno che comporta l’offerta di certi prodotti. Prevalentemente questi aspetti si riscontrano nei prodotti tecnici, orientati ad una clientela di professionisti o di competenti, i quali esigono anche una buona preparazione da parte di coloro che li offrono. Certi consumatori hanno la necessità di essere rassicurati quando gli si propongono merci tecnologiche e non sempre un ricco assortimento è sufficiente a soddisfare  tale esigenza. La telefonia, gli elettrodomestici e i prodotti informatici sono tra i principali prodotti che esigono una preparazione adeguata da parte di coloro che li vendono, ma ce ne sono tanti altri che senza l’adeguata conoscenza rischiano di restare esposti sugli scaffali per molti mesi se non addirittura per anni.

 

L’abbondanza di offerta di prodotti di bassa qualità che invadono il mercato, induce molti rivenditori a distinguersi, proponendo delle alternative con standard qualitativi più alti, ma questa scelta comporta degli investimenti anche sulla formazione oltre che economici. Un venditore che rappresenta brands di qualità deve fare delle attente valutazione sul rivenditore al quale affidare la distribuzione di certi prodotti, per non correre il rischio che la vendita si stagni nei magazzini a bassa rotazione, soprattutto quando si propongono prodotti  affidati in esclusiva. Non basta che il rivenditore garantisca l’affidabilità nei pagamenti, ma è importante che abbia anche una buona penetrazione di mercato.


La buona preparazione dei rivenditori è uno dei migliori strumenti per opporsi alla concorrenza della grande distribuzione,
che per sua natura tende ad offrire ai consumatori prodotti che abbiano una attrattiva soprattutto in termini di risparmio economico. I grandi brands già da tempo hanno intuito che per garantirsi la presenza sul mercato attraverso le rivendite hanno la necessità di supportare i loro distributori con formazione tecnica e iniziative del tipo “open day”, al fine di informare il cliente finale e consentirgli di fare le giuste comparazioni.    


 

Rubrica
immagine

 

di Vincenzo Giardino



In un colloquio di vendita vi sono diversi fattori che possono incidere sul buon esito della trattativa, uno di questi è il profilo psicologico dell'acquirente. La capacità empatica, che deve avere un buon venditore, è determinante per capire in che modo approcciare con i diversi modelli caratteriali dei clienti.

L'errore frequente di molti venditori è di concentrarsi principalmente sulle cose da dire, piuttosto che stimolare un colloquio dal quale far emergere i reali bisogni e le motivazioni d'acquisto del suo interlocutore.

Il fattore caratteriale può influenzare fortemente il buon esito di una trattativa, se il venditore è concentrato unicamente sulla proposta commerciale, difficilmente riuscirà a cogliere gli aspetti psicologici che possono farla concludere positivamente.

Il cliente è soprattutto una persona, dotata di una sua intelligenza, di una sua sensibilità, di una sua cultura e di un suo umore, chi non tiene in considerazione questi fattori venderà solo a coloro che hanno un bisogno espresso e razionale di ciò che gli si offre.
L'arte di vendere implica la capacità di stimolare anche bisogni latenti e per farli emergere bisogna far parlare l'interlocutore cercando di essere in sintonia con il suo profilo psicologico.

I venditori di maggior successo sono proprio quelli che, già nella fase iniziale della trattativa, sono attenti alla reazione di approccio, ascoltando sia i messaggi verbali che quelli non verbali, come la mimica facciale e il linguaggio del corpo in genere.
Iniziare un colloquio di vendita nel quale si percepisce la mancanza di attenzione da parte dell'interlocutore è la premessa al sicuro fallimento della trattativa, tranne che si offrano prodotti veramente originali e rivoluzionali, ma ormai il mercato difficilmente offre delle novità che non hanno già proposto tantissimi altri.

Anche quando il rapporto di fidelizzazione è maturo non bisogna mai tralasciare il fattore umano con tutte le sue variabili, la fidelizzazione è un processo che deve essere sempre curato, mai adagiarsi sul classico: - sono certo di non perdere il cliente Tizio, ormai siamo amici”.-

A parità di offerta il cliente sceglie in funzione alle capacità empatiche e relazionali di chi gliela propone.
Negli ultimi anni molti formatori hanno ridotto la pratica e la teoria della vendita ad una serie di schemi, inducendo il venditore alla “supermotivazione” per imporre i suoi prodotti sul mercato.

Vendere è un processo dinamico e imprevedibile fortemente influenzato dal fattore emotivo, pertanto la ricerca di formule che funzionino sempre è praticamente impossibile.
Partcipare a corsi e master di vendita non è la panacea che assicura il successo nelle vendite, sempre più spesso a svolgere attività di formazione alle vendite sono persone che provengono dal mondo accademico con poca esperienza di vendita sul campo.

L'ideale, per un giovane che si avvicina a questa professione, sarebbe quello di affiancare venditori esperti dai quali poter trarre spunti fondamentali e concreti piuttosto che assimilare teorie che spesso si rivelano irrealizzabili.


 
 

Rubrica
Oggi i consumatori sono consapevoli che se acquistano un prodotto a basso costo difficilmente è un prodotto di qualità
immagine

di Vincenzo Giardino
La vendita negli ultimi anni è diventata sempre più complessa, cambiano velocemente i gusti dei consumatori, il mercato è diventato più esigente e più attento. Internet ha rivoluzionato non solo il modo di vendere, ma anche quello di acquistare e i rivenditori si trovano a confrontarsi continuamente con un pubblico sempre più informato.

Il modo di vendere determina il successo, non in ragione dell’imbonimento dell’acquirente, ma per la chiarezza dell’esposizione, sono finiti i tempi che vendeva di più chi parlava di più, oggi si vende se si informa meglio e se si offrono prodotti che soddisfano le esigenze dei consumatori finali.
Molti consumatori arrivano persino a studiare le schede tecniche dei prodotti o la provenienza di produzione e questo induce, per fortuna, ad una maggiore etica professionale di tutta la filiera di distribuzione.

Oggi i consumatori sono consapevoli che se acquistano un prodotto a basso costo difficilmente è un prodotto di qualità, ma se sono disposti a spendere di più esigono che quel plus sia giustificato dai valori aggiunti al prodotto o del servizio che acquistano. È diffusa un’antica teoria presso i negozianti: - il cliente non capisce quindi gli vendo quel che voglio -. Nulla di più sbagliato, il cliente si affida totalmente alla proposta del negoziante solo se ne ha piena fiducia e questa la si acquisisce nel tempo; sono molti i consumatori che rinunciano ad acquistare perché percepiscono incongruenze da parte del rivenditore e quest’ultimo perderà clienti senza sapersi dare una spiegazione. Compito ancora più arduo è per il venditore fornitore del negoziante, il quale deve essere capace di trasferire tutte le informazioni sui prodotti al cliente rivenditore, che a sua volta li trasferirà al consumatore finale. Banalmente, se il rivenditore è male informato venderà male e poco con conseguente stallo delle vendite del prodotto offerto. Persiste ancora l’idea che a determinare l’acquisto sia solo il prezzo più basso, ma questo vale solo se la comparazione è alla pari, altrimenti le motivazione d’acquisto del consumatore sono di altra natura, molto spesso legate alla sfera emotiva delle persone.
 

Rubrica
Nelle vendite il successo è determinato minimamente da circostanze fortuite, esso è soprattutto il risultato dell'applicazione di un processo.
immagine

di Vincenzo Giardino

Il valore che viene conferito ad una professione è dato dalla percezione che ne ricevono gli altri. Nell'attività di vendita questo valore è determinato dall'agente di commercio, attraverso il quale il mercato può valorizzare anche le aziende che rappresenta, a riprova di ciò vi sono esempi frequenti di brand rappresentati in zone limitrofe da persone diverse con risultati diversi.

Solitamente si tende ad imputare le cause degli insuccessi a fattori esterni (la crisi, la concorrenza, etc.), non è facile fare autocritica quando si ha paura di ledere la propria autostima. La consapevolezza dei propri limiti, la critica sui propri errori e la volontà di fare al meglio la propria attività, aiutano a migliorarsi e ottenere i risultati che si sperano.

Nelle vendite il successo è determinato minimamente da circostanze fortuite, esso è soprattutto il risultato dell'applicazione di un processo. La costante analisi su ogni momento dell'azione di vendita, la preparazione di ogni visita ai clienti e la preventiva organizzazione della giornata di lavoro pianificata, sono strumenti fondamentali del processo di vendita.

Ogni agente di commercio sa quanto sia importante anche il lavoro di amministrazione, con le telefonate, la pianificazione, l'analisi dei dati commerciali, i cataloghi e la campionatura. E' opportuno ricordare che ogni cliente che si visita è abituato a incontrare quasi  quotidianamente un certo numero di venditori, per ognuno di essi si fa un'idea della persona e dell'azienda che rappresenta, quindi ogni cliente ha la percezione della professionalità del venditore osservandolo, ascoltandolo e infine giudicandolo, dal giudizio complessivo può dipendere la buona conclusione di una trattativa. Da parte del venditore è indispensabile che ci sia una buona capacità di ascolto verso il cliente per analizzare i suoi bisogni, per poi offrire soluzioni convenienti con chiarezza e concretezza, evitando inutili preamboli che rischiano di compromettere l'intero colloquio di vendita.

Il cliente deve avere la percezione di essere davanti ad un interlocutore serio e competente e che l'eventuale rapporto commerciale gli sia utile e redditizio. Molti venditori hanno la convinzione che il fattore determinate per il successo della vendita sia dovuto alle capacità relazionali e all’amicizia che si guadagna con il cliente, dimenticando che non è determinante nel rapporto d’affari.Al cliente deve essere sempre chiaro di avere un rapporto commerciale con un professionista che lo incontra per concludere delle trattative, in quanto  è consapevole che le buone relazioni e le cortesie di circostanza sono sempre finalizzate alla vendita.
 

Rubrica
Le analisi su tante aziende di successo rivelano che i risultati maggiori sono ottenuti da quelle che formano adeguatamente la loro forza vendita
immagine

 di Vincenzo Giardino
Chi svolge attività di vendita non sempre è consapevole dell’importanza che riveste l’intermediario che propone il prodotto e di quanto quest’ultimo possa influenzare la decisione d’acquisto, molte aziende trascurano questo importante dettaglio. Non è scontato che il conferimento di un mandato ad un agente di commercio sia sufficiente per fargli spingere l’offerta dei prodotti e non è scontato che la motivazione a farlo sia solo l’erogazione delle provvigioni da parte della mandante.

Nel processo di vendita l’agente di commercio è anch’egli un cliente (cliente interno), il quale deve essere convinto di proporre un prodotto soddisfacente e che possa garantire tutti i servizi correlati ad esso. Alcune aziende presumono di avere sufficiente forza nel brand da poter trascurare questo aspetto, ma l’impatto con il mercato contraddice questa presunzione, la forza di penetrazione sul mercato è eterogenea ed è molto condizionata dai fattori territoriali ed umani. Se bastasse solo l’immagine dell’azienda e la qualità del prodotto sarebbe sufficiente avere un buon sito internet con un servizio di call center, ma fino a che la scelta è imputabile alle persone, il successo delle vendite sarà sempre determinato da rapporti umani.

È sintomatico  che alcune aziende locali (anche poco organizzate) riescono ad avere considerevoli bacini di clienti che oppongono resistenza ad affidarsi a fornitori dai marchi altisonanti. Le motivazioni sono riconducibili proprio al rapporto diretto con il preponente, il quale sopperisce egregiamente all’ handicap organizzativo con dei buoni rapporti relazionali   proponendo anche soluzioni di fornitura più snelle.

Negli ultimi anni molte aziende hanno adottato politiche di vendita atte a depotenziare l’importanza dell’intermediazione dei professionisti, affidandosi a grandi distributori o raggiungendo i clienti con costose e capillari campagne pubblicitarie. Per fortuna della categoria dei venditori, è ancora molto forte, da parte del mercato, il bisogno di avere delle persone che incontrano altre persone per concludere affari. L’identificazione di un marchio nell’ amico Mario, Tizio o Caio, che rassicuri il cliente su quel prodotto e che sia in grado di spiegarglielo con pazienza  dimostrando anche con campioni la bontà di quanto proposto, fa ancora la differenza.

Le analisi su tante aziende di successo rivelano che i risultati maggiori sono ottenuti da quelle che formano adeguatamente la loro forza vendita e che adottano leve motivazionali  non sempre individuabili in quelle economiche.Il senso di appartenenza che sa diffondere un’azienda ai propri venditori è ancora una leva importante affinché un venditore si presenti dal proprio cliente con l’entusiasmo e con l’orgoglio di rappresentarla. Un’azienda prima di un prodotto deve vendere l’idea di se stessa, l’acquisto è generato anche dall’ influenza che il venditore riesce a trasmettere su questa idea.
 

Rubrica
Tendenzialmente la valutazione principale avviene sul prezzo, tralasciando molti altri dettagli che non dovrebbero essere trascurati dall'esercente
immagine

di Vincenzo Giardino

Tutti gli esercenti di attività commerciali necessitano di fornitori come grossisti o produttori e tutti fanno delle valutazioni nella scelta di questi partners indispensabili.

Le valutazioni in genere sono legate anche al segmento di mercato e al target di clientela al quale ci si rivolge, pertanto spesso la scelta di alcuni tipi di fornitori ne esclude altri oppure, dando un ordine di priorità, si tende ad aprire rapporti commerciali diversificati.
Tendenzialmente la valutazione principale avviene sul prezzo, tralasciando molti altri dettagli che non dovrebbero essere trascurati dall'esercente, soprattutto se ci si rivolge a clienti che si vogliono fidelizzare.

Nella scelta dei propri fornitori bisognerebbe tenere in considerazione i seguenti aspetti principali:


•     La qualificazione e le competenze del personale di vendita, necessari per essere consigliati ed informati.
 
•    Un buon servizio di back office che garantisca l'assistenza ai processi di vendita.

•    Un buon servizio di spedizione che consenta di ricevere la merce in tempi brevi, per assicurare l'efficienza della rotazione di magazzino e che il trasporto merci sia curato per ridurre al minimo il rischio di danni.

•    Che sia distribuita merce che rispetta le normative del mercato europeo.

•    Che il fornitore ritiri a sue spese la merce difettosa.

•    Che ci siano delle forme di pagamento accettabili.

Pertanto, chi acquista dovrebbe essere consapevole che gli aspetti elencati hanno un costo che deve essere incluso nello stesso prezzo d'acquisto e che il miglior offerente è quello che offre i prodotti al miglior prezzo nel rispetto di questi parametri. Una domanda orientata al miglior prezzo spinge ad una diffusione di merci contraffatte o adulterate, contribuendo alla diffusione di prodotti che possono cagionare danni alla salute pubblica. Affinchè il consumatore si abitui alla richiesta di prodotti che rispettino gli standard minimi di qualità, è opportuna un'opera d'informazione fatta dai dettaglianti alla loro clientela, la quale apprezza questa attenzione se applicata con coerenza commerciale. I canali d'informazione stanno sostenendo notevolmente la domanda di prodotti di qualità e contribuiscono in maniera determinante ad educare i consumatori verso scelte più oculate, ma il principale canale d'informazione deve essere proprio quello dell'esercente che ha il contatto diretto con il cliente. I comportamenti d'acquisto sono cambiati radicalmente e tutti gli operatori di vendita devono essere consapevoli che oggi la vendita deve essere finalizzata soprattutto alla soddisfazione del cliente affinchè si possano ottenere i benefici economici richiesti dal mercato.
 

Rubrica
Spesso ha un ruolo determinante per la crescita e lo sviluppo di un'azienda
immagine

di Vincenzo Giardino

La figura professionale dell'agente di commercio in Italia non ha mai avuto l'attenzione che merita, una professione relativamente moderna, nata nel corso della seconda rivoluzione industriale convenzionalmente iniziata nel 1870 con l'introduzione dell'elettricità, dei prodotti chimici e del petrolio. Nel nostro Paese si contano ben 240mila persone che giornalmente macinano centinaia di chilometri per visitare i loro clienti, per meglio dire i clienti delle aziende che rappresentano. Il loro compito è di proporre, informare e allettare al fine di vendere  beni di consumo, beni durevoli oppure servizi.

Giornalmente, grazie a questi professionisti, arrivano ordinativi alle aziende produttrici o commerciali, le quali spediscono merci che viaggiano con tir, treni,navi e aerei. Milioni di euro di fatturo prodotti per merito di queste persone che svolgono l'attività di vendita con passione, diffondendo in modo capillare, oltre ai prodotti, anche il brand delle aziende che rappresentano. Ogni ordinativo conferito all'azienda mandante coinvolge anche altri comparti economici, come quello dei trasporti e dei servizi finanziari, pertanto questa professione svolge un ruolo importante nell'economia italiana, spesso ha un ruolo determinante per la crescita e lo sviluppo di un'azienda.

In qualche film è stata evocata la figura di questo tipo di attività creando spesso un immaginario contorto ed estremo, come nel personaggio di Arthur Miller in Morte di un commesso viaggiatore, il quale arriva al suicidio per i suoi insuccessi, oppure in quello di Gabriele Muccino in Alla ricerca della felicità, nel quale il protagonista arriva all'indigenza per non riuscire a vendere attrezzature medicali. Insomma due sfigati che rappresentano  il lato estremo di un'attività che, se pur vero non priva di rischi, può anche procurare grandi soddisfazioni. In altri films è stata rappresentata in chiave comica, come in alcune  interpretazioni di Danny De Vito nei panni del classico venditore di automobili, affabulatore e disonesto o come quella recente  di Checco Zalone nei panni di un improbabile venditore di aspirapolveri  nel film Sole a catinelle. Anche questo fa riflettere su quanto poca sia la considerazione sociale di questo tipo di attività che troppo spesso viene considerata un lavoro di ripiego piuttosto che una rispettabile professione.

La professione di agente di commercio (venditore o commesso viaggiatore) è un'attività che richiede molte più competenze specifiche di quante se ne possano immaginare. Per svolgere adeguatamente questa professione bisogna avere delle buone doti relazionali e di empatia, possedere un'adeguata cultura generale e capacità di utilizzare un linguaggio adeguato al cliente, avere capacità di autogestione e senso dell'organizzazione, saper utilizzare gli strumenti informatici, avere una buona resistenza alla guida dell'auto, una buona propensione al problem solving, una discreta conoscenza della lingua inglese e tanto entusiasmo. Sono veramente poche le professioni che richiedono un simile mix di competenze per essere svolte al meglio e che molto spesso si sviluppano sul campo. Già da molti anni si svolgono corsi di formazione alle vendite che vengono erogati sia dalle grandi aziende per la propria forza vendita, sia  da società di formazione specializzate, sono sicuramente uliti ed istruttivi, ma come tutte le attività anche questa necessità di tanti esercizi pratici e quindi il miglior modo per impararla è visitare più clienti possibili al fine di vivere in prima persona le dinamiche che si innescano nelle trattative di vendita.
Per i giovani che si vogliono avvicinare a questa professione può essere utile affiancare un venditore esperto e bravo che gli possa dare le prime indicazioni per svolgere l'attività in modo ottimale.

Con questo primo articolo si vuole dare corso ad una rubrica sulle vendite e sui consumi per la quale si accettano anche suggerimenti e domande scrivendo a: vincenzogiardino@libero.it
 

Inizio
<< 10 precedenti
10 successivi >>
Pubblicitá
SEPARATORE 5PX OFFICINA STAMPA SEPARATORE 5PX SEPARATORE 5PX
Tag cloud
Seguici su
Rss
L'Osservatore d'Italia Aut. Tribunale di Velletri (RM) 2/2012 del 16/01/2012 / Iscrizione Registro ROC 24189 DEL 07/02/2014 Editore: L'osservatore d'Italia Srls - Tel. 345-7934445 oppure 340-6878120 - PEC osservatoreitalia@pec.it Direttore responsabile: Chiara Rai - Cell. 345-7934445 (email: direttore@osservatorelaziale.it
questo sito è stato realizzato con il CMS Journalist | About | Contact